小客户成就礼品行业大市场

发布时间：2018-08-21 点击：643

如果你从事礼品行业而且在一个相对复杂的市场，礼品销售渠道还没有固定的格局，在一些县级市场，比较大的品牌没有形成强势的攻势，销售业绩表现一般的情况下，某个品牌销售业绩出人意外的排名在全国区域市场的前几名，这个品牌的营销总监对这个区域自营办事处的运作能力感到好奇，亲自来这个区域研究研究。

　　进入这个区域研究发现，这个区域的客户大多都是小客户网络，别小看礼品小客户网络，它确表现出神奇的销售力量，创造了巨大的价值。这个意外的发现，颠覆着传统的市场运作手法，让品牌的运营总监陷入了深深的思考中。每个营销人员开始营销之路就与客户结下不解之缘，各种营销管理理论、操作技巧大多是针对大客户，为大客户提供更好的价值，往往市场的反映却不尽相同，礼品大客户是一种稀缺资源，是品牌争夺的焦点；大客户在合作中通常掌握着话语权，有非常强的讨价还价能力，而品牌商出于被动，往往谈下来的订单成本很高，难以达到双赢。

　　而恰恰相反，都很少对小客户进行认真研究，其实小客户我们只要给予他们足够的重视与支持，他们往往运用常规的经营手法就能脱颖而出，创造巨大的商业价值，是由于小客户受到企业礼品品牌的关注少，没有强劲的竞争对手，往往能够出其不意。每一个营销人员都希望挖掘更多的客户，提高产品的市场占有率，提升品牌的知名度，但在操作中大多不重视小客户的挖掘与培育，为什么？管理太难，成本太高，这是小客户一直得不到足够重视的原因。只要解决问题，一切迎刃而解。